Средний чек: что это, как посчитать и увеличить
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Средний чек: что это, как посчитать и увеличить». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.
Понятие среднего чека
Средний чек – это выручка торговой точки или сервисного центра за определенный период, деленная на количество выданных за это же время чеков.
Что такое средний чек, знают даже люди, не имеющие экономического образования. Сегодня этот показатель играет важную роль в анализе работы торговой или обслуживающей организации. По среднему чеку легко определить уровень товарооборота за выбранный отрезок времени. Это может быть месяц, квартал или год. Если владелец магазина предполагает дальнейший рост продаж, то знание суммы среднего чека будет для него полезным.
При изучении среднего чека можно также определить:
- степень лояльности клиентов к компании;
- ценовую категорию, к которой относится магазин;
- преимущественные способы оплаты товара;
- уровень покупательской способности;
- эффективность работы отдела маркетинга;
- качество работы персонала;
- эффективность от работы разных смен продавцов;
- зависимость изменения суммы выручки от времени суток или сезона;
- общий портрет ваших клиентов.
Что даёт анализ среднего чека
Грамотный анализ среднего чека может предоставить очень много исчерпывающей информации о Ваших клиентах. Например:
- степень лояльности Ваших клиентов (чем выше средний чек – тем выше лояльность);
- уровень покупательной способности Ваших клиентов (чем выше чек – тем выше способность) – однозначно будет полезен, чтобы понять, в какую сторону нужно менять ассортимент магазина;
- наиболее часто используемые Вашей аудиторией способы оплаты;
- насколько успешными оказались те или иные маркетинговые стратегии по увеличению среднего чека.
По последнему пункту рассмотрим ситуацию чуть подробней. Допустим, Вы запустили какую-либо акцию – скидка от 15 до 25% на фены. Эта акция может принести 3 результата:
- средний чек не изменился (т.е. продажи выросли, но не настолько, чтобы покрыть убытки от снижения цены);
- средний чек вырос (это хорошо);
- средний чек упал (т.е. продажи либо не изменились, либо даже упали, т.е. акция явно не сработала).
Также средний чек может охарактеризовать не только Ваших покупателей, но и Ваше предприятие, поскольку:
- от среднего чека напрямую зависит уровень доходности Вашей торговой компании;
- от качества работы персонала (или даже конкретной смены) напрямую зависит величина среднего чека.
Что такое средний чек и зачем его анализировать
Средний чек – это сумма, которую клиент в среднем тратит на покупки в магазине.
Если систематически отслеживать средний чек, можно прогнозировать доходы и управлять продажами. При удачной бизнес-стратегии, энтузиазме продавцов и заинтересованности клиентов чек растет.
Другой важный показатель – глубина чека. Это количество позиций в одном чеке. Если клиенты делают меньше покупок, стоит проследить, какая продукция стала не интересна покупателям и почему. И выяснить, предлагает ли продавец дополнительные товары.
Причины уменьшения чека не всегда связаны с промахами бизнеса – из-за экономической ситуации в стране платежеспособность клиентов может снизиться. Появление конкурентов на рынке также влечет за собой уменьшение продаж. Точные причины можно найти только после анализа рынка и внутренних бизнес-процессов.
Продавайте сопутствующие товары
Категория немного отличается от предыдущей: вы предлагаете не прямые дополнения, а то, что может покупателю понадобиться.
Действуете как в предыдущем случае: выделите популярные товары, подберите сопутствующие товары и пропишите скрипты для продавца.
Например, у вас аптека, а покупатель пришел за средством от насморка. Провизор консультирует, пробивает лекарство и между делом добавляет: «Платочки брать будете? У этих супермягкое покрытие, не раздражают кожу».
Торгуете одеждой — закупите партию липких валиков для очищения одежды от шерсти. При расчете спрашивайте, есть ли животные у клиента. Если есть — предлагайте взять валик: «Сможете быстро собрать шерсть с брюк».
Чтобы увеличить средний чек, его необходимо правильно считать
Для владельца бизнеса или руководителя компании средний чек является удобным средством, позволяющим оценить состояние бизнеса и процесс его развития. Отслеживая динамику изменения среднего чека, руководитель может понять, на каком этапе находится его бизнес.
Расчет среднего чека зависит от ассортимента товаров и услуг, которые предоставляет фирма. Для каждого вида бизнеса этот параметр будет иметь свои особенности. Например, если ассортиментная матрица продукции небольшая, то расчет будет простым, если же товаров много, то и формула вычисления среднего чека усложнится.
Бытует миф, что не для любой компании можно рассчитать средний чек, но это ошибочное утверждение. Ориентируясь на базовую формулу, можно грубо вычислить усредненную сумму одной покупки: берем весь объем продаж за определенный промежуток времени и делим его на количество совершенных сделок. В итоге получаем средний чек.
Но не всё так просто, есть моменты, которые могут испортить и исказить такой, казалось бы, простой расчет. Речь идет про ряд нижеизложенных обстоятельств.
-
Сезонность. Если ваш бизнес имеет различные показатели в зависимости от сезонного спроса, то при вычислениях стоит брать короткие периоды: чем больше скачки спроса, чем выше изменчивость и волатильность рынка, тем меньше должен быть временной промежуток, за который производится расчет.
-
Ассортимент. Если ваша фирма предоставляет потребителям большой ассортимент товаров и услуг, то при расчете среднего чека необходимо разделить вашу продукцию на определенные группы. Выполнять вычисления необходимо отдельно по каждой из групп товаров и услуг.
-
Клиенты. Если вашими клиентами являются представители различных по достатку групп людей, то считайте средний чек для каждой из них, как минимум стоит разделить покупателей на две категории – эконом и VIP.
Расчет и анализ среднего чека
Средний чек – это величина, рассчитываемая как частное от деления суммы всех приобретений за определенное время на количество сделок. То есть этот параметр показывает не общий объем совершенных покупок (по фирме в целом либо по каждому клиенту), а только лишь среднюю сумму, которую потребитель оставляет в магазине или в компании из сферы услуг за единовременное посещение.
В чем заключается значимость этого показателя? Он позволяет оценить текущую ситуацию. Проанализировав, как изменялся средний чек в течение определенного периода, можно понять, насколько эффективна стратегия развития фирмы: правильно ли выбраны ассортиментная и ценовая политика, разработаны рекламные и маркетинговые кампании, организован мерчандайзинг.
Также полезно определение среднего чека в отношении отдельных сотрудников. Опираясь на этот показатель, можно сделать выводы об эффективности их деятельности, необходимости повышения их квалификации и т. д.
Если бы я не упомянул об акциях, то список «ТОП10 способов быстро увеличить продажи в магазине одежды» был бы не полным.
Как бы вы к ним не относились, позитивно или негативно, но они работают и мотивируют клиента увеличить сумму покупки. Из названия метода 3 по цене 4-х думаю все понятно. Рекомендуем приобрести 3 единцы, чтобы получить еще одну в подарок и сэкономить 25%.
Вижу скептиков, которые скажут, что носки, футболки, нижнее бельё, вполне подходят к этой акции, но что делать с джинсами, куртками. Их же не продашь сразу три в одни руки.
Поэтому даю еще один работающий вариант акции для увеличения объёма продаж.
При покупке 3-х вещей, четвертую (любую), но ту, что по цене дешевле всех – покупатель получает в подарок. Если стоит задача делать распродажу перед новым сезоном, можно еще улучшить предложение: при покупке 2-х вещей – третья (та, что дешевле) в подарок.
Зачем нужны такие акции?
Здесь вариант один. Либо вы продаете две вещи, вместо одной и увеличиваете продажи в своём магазине, либо у вас остается товар до следующего сезона.
Посчитайте что для вас более выгодно. Кроме всего, данный метод стимулирует «сарафанное радио» и к вам придут бесплатно, без вложений в рекламу, новые покупатели.
Думаю не стоит говорить о дороговизне рекламы и сравнивать с суммой затрат на подарок.
Грамотная система лояльности
Любой бизнес должен работать не только над тем, чтобы привлечь новых клиентов, но над тем, чтобы наработать своих постоянных покупателей, установить с ними долгосрочные отношения. Идеальная ситуация – люди, сделавшие покупку один раз, возвращаются снова и не уходят к конкурентам. Поэтому так важно придумать и внедрить систему поощрения для постоянных покупателей. Для этого часто используют систему накопления баллов, когда баллы можно конвертировать в деньги через определенное время. Компании также организуют клубы, члены которых имеют ранний доступ к закрытым распродажам.
Позитивное восприятие магазина или производителя создает ненавязчивое информирование покупателей через рассылки о коммерческих предложениях, новостях и акциях. В таком случае покупатель может даже рекомендовать магазин своим знакомым.
Это может быть чувство социальной ответственности, сострадания, чувство собственной важности.
В чем суть: вы привязываете продажи определенных позиций, например, к благотворительности — спасению китов, помощи приютам для животных, борьбе с озоновыми дырами — чему угодно, что найдет резонанс в сердцах потребителей. Отдаете какой-то процент от продаж на эту благотворительность.
И затем нужно привлечь потребителей к помощи этим организациям: проинформируйте покупателей, что от каждого купленного ими «товара Х» столько-то рублей уходит на помощь китам, окружающей среде и т.д. Продумайте схему мотивации, освещения вашего участия в решении конкретной проблемы, отчетности. Это сработает и отразится на среднем чеке.
Плюсы: это не только возможность поднять средний чек, но и плюсик в карму, который в том числе идет на пользу имиджа магазина и компании в целом.
Конечно, этот прием пока популярен больше на Западе, чем у нас, но рынок не стоит на месте, и этот сравнительно новый путь к кошельку клиента набирает обороты.
Еще один вариант поднять прибыль за счет участия в благотворительности — страницы благодарности. Благодарите клиентов, принявших участие в благотворительной акции, которую вы проводите, адресно и публично — на отдельном стенде прямо в торговом зале, на сайте, в социальных сетях. Это поднимет эффективность всего мероприятия.
Вариантов сопутствующих товаров огромное количество: ремни, шарфы, ремни, носки, часы, бижутерия…
Наверняка они есть в вашем ассортименте. Но вопрос опять состоит в том, предлагают ли ваши продавцы эти товары, или они просто пылятся на полках?
Необходимо понять, что в любом случае ваш клиент купит эти вещи, и если не у вас, то у конкурента. Так зачем позволять конкурентам забирать ваши продажи?
Отличным вариантом будет во время расчета, возле кассы, предложили докупить до определенной суммы, например 2 пары носков и получить скидку… + дисконтную карту. При этом товар должен стать дешевле на сумму, которая в глазах покупателя покажется выгодной.
Чем не аргумент к принятию решения. В итоге сумма покупки увеличится на некоторое количество процентов.
Кроме товаров можете дополнить услугами (ателье, скидка на химчистку, доставка).
В третьем способе мы рассказали пример предоставления скидки при достижении определенной суммы покупки. Бонус при достижении объёма можно использовать аналогично, чтобы гарантировано увеличить средний чек и соответственно продажи.
Определите сумму среднего чека на одного покупателя и добавьте к нему 30%-40%.
К примеру, если средний чек составляет 267 руб., то рекомендуемая сумма для предоставления бонуса 350-360 рублей (267+35%=360,45 руб).
Придумайте, что вы можете давать бесплатно (в подарок), если покупатель совершит покупку на 360 руб. и предлагайте это своим покупателям.
Придумайте текст и обучите продавцов говорить примерно следующее:
Ваша сумма покупки составляет 267 рублей. Если докупите еще на 93 рубля — получите «вот это» в подарок. Можете выбрать … (носки, ремень…)
Бонус может полностью отличаться от вашего ассортимента: мягкая игрушка, кошелёк, бинокль, «кубик-рубика». Главное, чтобы его ценность соответствовала сумме покупки.
Посчитайте разницу в прибыли по обычному среднему чек и увеличенной суме покупке. В нашем случае это 46,5 рублей дополнительной прибыли при наценке 50%. Вполне выгодно сделать подарок на 10 рублей, чтобы увеличить продажи в вашем магазине одежды в целом и увеличить средний чек на 93 рубля или на 35%, в частности.
Казалось бы, как наличие контакта клиента, который совершил покупку хотя бы один раз, может увеличить продажи в вашем магазине одежды?
Действительно, просто наличие не увеличит продажи, но работа с этим контактом – еще как.
Если вы не берете контакты клиентов, которые совершили покупку, пускай даже мелкую, вам приходиться искать способы привлечения новых покупателей. Давать рекламу, которая стоит немало денег, и выбрасывать эти деньги «на ветер», причем постоянно.
Продать клиенту, который сделал покупку хотя бы один раз, в 5-7 раз дешевле, чем новым.
Выше мы уже описали пример работы с клиентами в п. 4 «Позвоните спящим клиентам». Поставьте в систему периодически делать такие звонки клиентам, информировать о новинках, «реанимировать ушедших» покупателей. Держите их в курсе новостей, напоминайте о себе, и они придут за покупками в первую очередь именно в ваш магазин.
Как я увеличил продажи в магазине женской одежды
В августе 2019 года в нашу компанию позвонила Любовь — владелица бутика женской одежды и обуви итальянских брендов «Valore Vita».
В разговоре с нашим сотрудником Любовь рассказала о том, что открытый ею бутик не приносит последнее время желаемых денежных средств. У её магазина есть постоянная клиентская база. Она делает рекламу, ведёт социальные сети, проводит акции и распродажи для того чтобы привлечь, как можно больше клиентов. Но с течением времени она столкнулась с тем, что чтобы она не делала, прибыль салона никак не растёт. Ежедневно Любовь дает своим продавцам задание продавать эффективнее, предлагать покупателям не только одежду, но и обувь, но и сумки и аксессуары, которые есть в её салоне. Тем не менее, это не помогает. Дальше разговоров дело не шло. Продавцы говорят о том, что всё пытаются делать, но продажи стоят на одном и том же уровне.
обновленная стратегия продаж
По разработанной нами стратегии, после выявления потребностей продавцу необходимо было предложить одежду, обувь и аксессуары в соответствии с запросами клиента. При этом мы всегда учитывали что продавец обязан понравившуюся клиенту вещь предложить в нескольких цветовых вариантах.
Также обязательно принести в примерочную то, с чем можно померить каждую конкретную вещь. Например, если покупатель хочет купить юбку, то консультант стал обязан к этой юбке принести подходящую по стилю и размеру блузку, жакет, обувь по сезону и сумку, подходящую к образу, так как ассортимент и коллекции позволяли.
Таким образом покупатель мог примерить не просто одну вещь вместе со своим основным гардеробом, который чаще всего не очень подходят к конкретной выбранной яркой вещи, но примерить целый элегантный образ, который позволял подчеркнуть достоинства.
Что такое средний чек
Средняя стоимость чека рассчитывается как итоговая выручка за обозначенный промежуток времени, разделенная на количество чеков за этот же период. Полученная цифра показывает, какую сумму в среднем оставляет один покупатель за одно посещение торговой точки.
Здесь существует одно «но». Важно не путать понятие «чек» и «товарная позиция». Один кассовый документ включает все покупки, сделанные одним человеком. Самый простой пример – чек в продовольственном магазине.
Современные программы учета дают возможность проводить анализ в разных направлениях – по количеству номенклатурных позиций в чеке, по доле крупных и мелких покупок, по будням и выходным дням, по сезонам.
Также маркетологи обязательно учитывают еще один параметр – среднее количество чеков за день и интервалы суммы чеков. Имея в своем распоряжении эти данные, вы сможете сделать выводы о стабильности бизнеса и возможностях его дальнейшего развития. Маркетологи рекомендуют проводить анализ средней суммы чека с периодичностью один раз в месяц, для точек с высоким трафиком – один раз в неделю.
Периодическая, но стабильная, работа с показателями дает возможность вовремя выявить слабые места в цепочке продаж и быстро принять меры, используя внутренние ресурсы предприятия (читаем – без дополнительных затрат на рекламу).
Что такое средний чек?
Средний чек (средняя стоимость заказа, англ. Average Order Value (AOV)) — это средняя сумма денег, которую покупатели тратят в вашем магазине. Другими словами, он показывает, сколько дохода приносит каждый заказ.
Чтобы узнать средний чек, используйте простую формулу:
Средний чек = общий доход / количество заказов
Например, если магазин обработал 60 заказов на общую сумму 150,000 рублей, то средний чек в этом магазине равен 2,500 рублям.
Формула простая, но мы рекомендуем использовать Google Аналитику для расчета средней стоимости заказа из-за дополнительных преимуществ, которые он предоставляет. Для этого необходимо установить на сайт код Google Аналитики и настроить электронную торговлю.
Если настроили электронную торговлю, откройте отчет Конверсии > Электронная торговля > Обзор, чтобы узнать, сколько у вас было продаж, сумма дохода и средний чек.
Что еще нужно для достижения результата
Обязательно отслеживайте, насколько хорошо сработал тот или иной способ увеличить чек, и анализируйте, что и почему не сработало. Например, всплывающие окна, открывающиеся при выходе с сайта, могут не работать в интернет-магазинах, где продаются товары с долгим циклом принятия решения о покупке.
Проводите А/Б-тесты, смотрите, на какие призывы пользователи реагируют лучше, а на какие хуже. Может быть, вашей аудитории больше понравятся закрытые распродажи, потому что они позволяют чувствовать себя частью элитного круга. А может, лучше сработают обычные скидки с ограниченным сроком действия.
Тестируйте разные стратегии, но не одновременно — так вы можете перегрузить читателя своими настойчивыми предложениями.